Réservé en juillet pour septembre

Je t'écris depuis la Nouvelle-Zélande et cette semaine j'ai réalisé un rêve de gosse. Je suis allé à Hobbiton, le village des Hobbits du Seigneur des Anneaux, celui qu'on voit dans les films avec les portes rondes et les collines vertes.

Je n'ai pas fais la visite classique, mais le banquet de nuit.

J'avais réservé en juillet pour avoir une place début septembre alors qu'on n'est pas du tout en pleine saison touristique, pour les curieux le prix était de 250 euros la soirée.

Tu visites le village au coucher du soleil, tu bois une bière à la taverne du Green Dragon, puis on t'ouvre les portes d'une salle où les tables croulent sous la nourriture comme dans les films et tu finis par une marche retour dans le village de nuit avec une lanterne à la main et des histoires inédites par le guide.

On s'est fait bichonner de A à Z et en rentrant je n'arrêtais pas de penser au business derrière tout ça, parce qu'il contient une leçon que je vois rarement aussi bien appliquée.

Une ferme et un match de rugby

Ce qu'il faut savoir, c'est que Hobbiton n'était pas censé exister.

En 1998, les repéreurs de Peter Jackson survolent la région en hélicoptère et repèrent une ferme de moutons qui ressemble à la Comté décrite par Tolkien.

Ils vont frapper à la porte de la famille Alexander, les propriétaires, mais la famille regardait un match de rugby et leur a dit de revenir plus tard.

Personne dans la famille ne savait qui était Peter Jackson.

Le décor a été construit en contreplaqué temporaire et démonté après le tournage. Il ne restait que quelques façades nues sur une colline et des gens ont quand même commencé à se pointer au portail de la ferme.

Des inconnus, venus de loin pour voir des planches. La famille aurait pu leur dire qu'il n'y avait rien à voir, mais elle a fait l'inverse, elle a commencé à faire visiter.

Ce n'est que dix ans plus tard, quand Jackson est revenu tourner Le Hobbit que tout a été reconstruit en dur.

Quarante-quatre trous de Hobbit, des jardins replantés chaque saison, la taverne devenue un vrai bâtiment. Aujourd'hui en haute saison, plus de 5 000 personnes par jour viennent visiter une ferme de moutons perdue au milieu de la Nouvelle-Zélande.

Le volume et la rareté

Les visites classiques ils en font des dizaines par jour avec des bus qui se succèdent, des groupes toutes les vingt minutes, un flux continu. C'est du volume assumé et c'est ce qui fait vivre l'endroit.

Mais le banquet, non.

Le banquet ne se fait que quelques soirs par mois, sa capacité est limitée par une chose très simple : le nombre de places assises dans la taverne.

Ils pourraient construire une salle plus grande, ils pourraient en faire tous les soirs, mais ils ne le font pas. Résultat, c'est complet des mois à l'avance et c'est devenu le billet le plus difficile à obtenir de tout le pays, au point qu'une boîte extérieure a monté un service payant qui surveille les annulations et te prévient quand une place se libère.

Et ce n'est pas tout, car il n'y a pas d'hôtel sur place.

Pas de quoi dormir alors que l'endroit est excentré et que les gens viennent du monde entier.

Ils auraient pu construire un resort, un village de vacances, un parc à thème, mais ils ne l'ont pas fait. Le lieu reste une ferme en activité avec des moutons et la famille de fermiers coexiste avec le tourisme au lieu de se faire pousser dehors pour gagner quelques places de plus.

Ils n'ont pas choisi entre le volume et la rareté, ils ont mis chaque chose à sa place.

Le volume sur ce qui doit être accessible à tous, la visite,

La rareté sur ce qui doit rester un privilège, le banquet.

Ils protègent la rareté même quand ça leur coûte de l'argent, parce qu'ils ont compris que c'est elle qui fait la valeur de tout le reste.

La conclusion

Je vois beaucoup d'entrepreneurs qui pensent qu'il faut choisir.

Soit tu es partout, visible, accessible, en volume. Soit tu es rare, exclusif, cher, difficile à atteindre.

Hobbiton montre que les deux tiennent dans la même ferme.

Moi je poste deux fois par jour sur LinkedIn, c'est ma visite classique, mon flux continu, ce qui fait que les gens me découvrent, mais mes accompagnements les plus poussés je les limite à quelques personnes à la fois et je ne cherche pas à agrandir la salle.

La visite fait venir, le banquet fait rêver et l'un ne marche pas sans l'autre.

Ce que j'ai vu à Hobbiton c'est une famille de fermiers qui a compris ça mieux que la plupart des boîtes.

Alors voilà ma question pour toi cette semaine : dans ton business, qu'est-ce que tu devrais rendre volontairement rare et qu'est-ce que tu dilues aujourd'hui en essayant de le rendre accessible à tout le monde ?

Réponds-moi pour me le dire, je ne peux pas répondre à tout le monde mais je lis chaque message.

C'est tout pour cette semaine.

À samedi prochain.