J'ai reposé le téléphone trois fois

Je t'écris depuis Perth, où je suis bloqué.

Pas bloqué au sens dramatique, bloqué au sens pratique. Je suis revenu ici il y a deux semaines pour vendre la voiture qui nous a portés à travers toute l'Australie sauf qu'on est en basse saison, qu'il y a dix offres pour chaque acheteur et que personne ne se bouscule pour signer, donc on attend.

En attendant, j'ai fait ce que je fais dans chaque pays depuis le début du tour du monde : j'ai cherché à vivre chez l'habitant.

C'est devenu un point d'honneur pour moi, dans chaque pays au moins une fois je m'oblige à dormir chez quelqu'un, à échanger, à comprendre comment on vit ici et chaque fois c'est la même chose : avant de toquer, j'ai la boule au ventre.

Cette semaine, c'était Suzie.

Le coup de fil

On a trouvé Suzie sur HelpX, une plateforme où des particuliers proposent l'hébergement contre un coup de main, elle vivait à une heure de Perth dans une maison de campagne avec un grand jardin qu'elle ne pouvait plus tout entretenir seule.

J'ai vu son annonce un soir dans la voiture et il fallait l'appeler.

Toujours pareil, sur HelpX c'est par téléphone pas de chat anonyme où tu peux mettre trois jours à répondre. Tu appelles, tu te présentes, tu expliques qui tu es et pourquoi tu veux venir chez elle et comme à chaque fois j'ai pris le téléphone et je l'ai reposé, au minimum trois fois.

J'ai remonté à la surface un truc que je traîne depuis gamin : la peur de déranger des inconnus. La même peur qui me clouait sur le trottoir devant la boulangerie à 14 ans où je restais planté vingt minutes en attendant qu'il n'y ait plus personne pour oser entrer.

J'ai 24 ans, je dirige une agence, je ferme des contrats à 20 000 euros au téléphone sans broncher, mais appeler une inconnue pour lui demander si je peux dormir chez elle ça me met dans le même état que ce gamin sur le trottoir.

J'ai fini par appeler, Suzie a décroché à la deuxième sonnerie, elle a dit*"venez quand vous voulez, je vous attends"*en moins de trois minutes et c'était plié.

Suzie nous a ouvert sa dépendance, son jardin et sa cuisine.

Le deuxième soir on a préparé le dîner ensemble, elle nous a appris à cuisiner les légumes qu'elle faisait pousser elle-même et on lui a fait du canard à la française. Pendant qu'on coupait les oignons, elle nous a expliqué pourquoi elle faisait ça depuis des années.

"C'est important pour moi d'accueillir des étrangers, pour leur raconter l'histoire de l'Australie, les enjeux du pays, ce qu'on traverse vraiment. Les gens qui passent en touriste ne voient jamais ça."

Avec Laureline on a écouté Suzie pendant trois heures ce soir-là. L'histoire de sa région, les questions agricoles, le rapport aux populations aborigènes... des choses qu'aucun guide ne raconte. À la fin du dîner, je connaissais mieux l'Australie qu'après six mois à la traverser en voiture.

C'est là que j'ai compris que ce qu'elle faisait pour moi, je le faisais pour mes clients.

Katell

Le lendemain matin j'avais un call programmé avec une cliente française, Katell.

Katell m'avait pris à l'origine pour un accompagnement LinkedIn, un truc carré, défini, dans son budget, dans sa demande initiale, mais en travaillant sur son cas pendant plusieurs mois j'avais vu beaucoup plus loin. Sa boîte avait besoin d'un vrai tunnel de vente, d'une stratégie d'acquisition complète, d'une refonte de son positionnement.

J'avais préparé une présentation entière, pas demandée, pas dans le contrat, pas dans le budget et pendant trois jours je n'avais pas osé la lui envoyer.

Je tournais autour, je me disais que j'allais paraître commercial, qu'elle allait penser que je voulais juste lui vendre plus, qu'elle m'avait demandé du LinkedIn point, qu'aller au-delà c'était présumer qu'elle ne savait pas ce dont elle avait besoin.

C'est la même peur que pour Suzie. Toquer, déranger, aller plus loin que ce qu'on m'a demandé.

Le matin du call dans la dépendance que Suzie nous prêtait j'ai pris une douche chaude et je me suis dit*"tu te lances."*Comme avec le téléphone deux jours avant.

J'ai présenté la stratégie complète à Katell, elle a écouté en silence pendant vingt minutes et à la fin, elle a juste dit*"on y va, c'est ce qu'il me fallait."*

C'est toujours ça qui se passe, à chaque fois.

La conclusion

Suzie a 61 ans et elle ouvre sa porte à des inconnus depuis vingt ans parce qu'elle sait quelque chose que peu de gens comprennent : ce qui se passe quand on toque c'est presque toujours mieux que ce qu'on imagine avant.

Suzie ne m'aurait jamais raconté l'Australie si je n'avais pas pris le téléphone, Katell n'aurait jamais eu sa vraie stratégie si je n'avais pas envoyé la présentation et le gamin sur le trottoir devant la boulangerie n'aurait jamais eu son pain.

À chaque fois c'est le même geste, trois fois reposer le téléphone et le prendre la quatrième.

Alors voilà ma question pour toi cette semaine : à qui es-tu en train de ne pas toquer en ce moment ? Un client, un prospect, une personne que tu admires et qu'est-ce qui se passerait si tu te lançais aujourd'hui ?

Réponds-moi pour me le dire. Je ne peux pas répondre à tout le monde, mais je lis chaque message.

C’est tout pour cette semaine.

À samedi prochain.