Ce que je dis à chaque nouveau client

Cette semaine je t'ouvre les coulisses de mon métier.

Il y a quelques jours, j'étais en visio avec Justine, une entrepreneuse qui dirige un cabinet d'avocats et qui vient de commencer à travailler avec moi.

On a commencé par LinkedIn et Justine m'a dit ce que j'entends dans presque tous les premiers calls : "J'ai du mal, je ne comprends pas pourquoi je n'ai pas de résultats, pourtant j'essaie."

Elle essayait vraiment, mais le problème c'est qu'elle faisait ce que font la plupart des gens qui se lancent. Elle postait de manière irrégulière et uniquement sur des sujets techniques de son métier. Deux réflexes naturels et deux raisons pour lesquelles l'algorithme l'ignorait complètement.

Ce que je lui ai expliqué ensuite c'est la base que je pose avec chaque client et je crois qu'elle peut te servir aussi.

Il y a deux types de posts, et ils ne servent pas du tout la même chose.

Les deux catégories

La première catégorie, c'est toi.

Le sport que tu pratiques, les films qui t'ont marqué, tes voyages, ta mentalité, tes hobbies, tes livres préférés, ta façon de voir la vie. Tout ce qui permet aux gens de s'identifier à toi comme personne, pas comme prestataire.

Le but de ces posts n'est pas d'attirer des prospects directement. C'est de créer une communauté qui entend parler de toi et cette communauté change tout pour la suite, parce que le jour où tu contactes un prospect, il y a des chances qu'il ait déjà croisé ton nom, qu'il ait un contact en commun avec toi qui a liké un de tes posts, que ton visage lui dise quelque chose.

Ta demande de connexion n'arrive plus de nulle part, tes messages ont plus de réponses, tes posts lui sont proposés par l'algorithme parce que vous avez des connexions communes.

Tu ne vends rien avec ces posts, tu construis le terrain pour vendre plus tard.

Pour te donner un exemple concret, un de mes posts qui a le mieux marché récemment ne parlait pas du tout de marketing.

Il parlait de la charge mentale du tour du monde, du fait que c'est plus simple de rester chez soi que de partir, que derrière la carte postale il y a les hébergements à trouver, les vols à comparer, les calls à 6h du matin à cause du décalage.

Et il finissait sur une idée simple, tout plaquer pour voyager n'est pas une pause dans ta vie, c'est un deuxième job à plein temps que tu ajoutes au premier.

Zéro conseil marketing dans ce post et pourtant c'est ce genre de post qui fait que des gens me suivent, s'identifient et me font confiance quand ils ont besoin d'un consultant.

La deuxième catégorie, c'est ton métier.

Et là, la plupart des gens font l'erreur qui tue leur visibilité, ils partent direct dans le technique. Les détails d'expert, le jargon, les subtilités que seuls leurs confrères comprennent, sauf que LinkedIn ne met pas en avant les posts qui ne parlent qu'à une niche minuscule venant d'un compte avec peu d'abonnés.

La bonne approche, c'est de prendre des actus ou des grosses histoires et d'en faire des analyses intéressantes. Montrer ta façon de raisonner, prouver que tu es à jour, faire comprendre ce que tu sais faire, mais à travers des exemples que tout le monde peut suivre.

Un de mes posts récents racontait l'histoire du Colonel Sanders, le fondateur de KFC. Un homme qui à 62 ans touche son premier chèque de retraite d'environ cent dollars, dont la petite affaire vient de couler à cause d'une autoroute qui a détourné ses clients et qui part sur les routes proposer sa recette de poulet frit aux restaurants. Plus de mille refus avant le premier oui et un empire mondial construit à l'âge où on t'explique que c'est trop tard.

Ce post parle de business, de persévérance, de timing. Il montre ma façon de penser et il peut toucher n'importe qui, du dirigeant de PME à l'étudiant.

Le rythme et la répartition

Pour la fréquence, je poste deux fois par jour sauf le dimanche où je ne poste pas et le samedi où je poste une fois, mais c'est mon rythme après des années de pratique.

Pour commencer cinq à sept posts par semaine c'est parfait pour être visible.

La répartition qui fonctionne, c'est deux posts par semaine sur toi et le reste sur de l'analyse. La majorité du contenu montre ton expertise, mais les posts personnels sont ceux qui créent le lien qui rend tout le reste efficace.

Pendant la visio, j'ai donné à Justine l'image qui résume tout. Quand on commence LinkedIn c'est comme quand on commence son métier, on ne peut pas se faire passer pour un expert en donnant des conseils directs dès le premier jour, il faut d'abord prouver qu'on est reconnu et qu'on sait de quoi on parle et ça passe par créer une communauté.

Si je devais résumer toute la méthode en une seule phrase, ce serait celle que je répète à chacun de mes clients depuis des années.

Le meilleur expert n'est pas celui qui impressionne ses confrères, c'est celui qui arrive à faire comprendre ce qu'il fait à une classe de CM2.

La conclusion

Justine a terminé notre visio avec une liste de sujets pour ses trois prochaines semaines, pas parce que je lui ai donné des idées magiques, mais parce que la distinction entre les deux catégories a débloqué quelque chose.

Elle ne se demandait plus quoi poster, elle se demandait dans quelle catégorie piocher aujourd'hui et c'est une question beaucoup plus facile.

Si tu bloques sur LinkedIn depuis des mois, c'est probablement que tu essaies de faire les deux choses en même temps dans chaque post, impressionner et créer du lien, vendre et raconter.

Sépare-les, deux posts par semaine sur toi, le reste en analyses accessibles et regarde ce qui se passe au bout de deux mois.

Alors voilà ma question pour toi cette semaine : de quoi parlerait ton prochain post si tu t'autorisais à ne pas parler de ton métier ?

Réponds-moi pour me le dire, je ne peux pas répondre à tout le monde mais je lis chaque message.

C'est tout pour cette semaine.

À samedi prochain.