Bon je ne vais pas passer par toi

Je t'écris encore depuis Raja Ampat, mais cette fois dans un bungalow en bois qui craque à chaque pas. La connexion est lente, le réseau coupe une fois sur deux et c'est probablement ce qui me pousse à fouiller dans des souvenirs plus anciens que d'habitude.

Cette semaine c'est un souvenir précis qui m'est remonté et qui m'avait coûté ce qui était à l'époque mon plus gros contrat possible.

12 000 euros sur un an.

Pour toi aujourd'hui, peut-être que ce n'est pas grand-chose, mais pour le Stan qui débutait son agence il y a quelques années c'était énorme.

Le prospect

C'était un mec d'une quarantaine d'années sur Paris dans le secteur des RH. Il dirigeait une boîte sérieuse, il avait besoin de quelqu'un pour faire son ghostwriting sur un an et il était vraiment intéressé par mon profil. Il me l'avait dit plusieurs fois pendant nos appels.

Quand il a sorti le sujet du contrat j'ai senti que ça allait passer. Le ton, la façon dont il me parlait déjà comme si on bossait ensemble, les questions sur le démarrage tout indiquait que c'était bon.

Et puis vers la fin de notre dernier appel il m'a glissé une demande qui paraissait anodine.

"Tu pourrais aussi me mettre en place un système de prospection sur LinkedIn en parallèle ?"

C'était en plus de tout le reste, pas dans la proposition initiale. Un truc complètement nouveau qui aurait représenté plusieurs semaines de travail supplémentaires.

Et moi j'ai répondu*"oui, pas de souci."*

Le moment où j'ai dit oui

Je n'ai pas hésité une seconde. J'ai dit oui parce que je voulais closer ce contrat, parce que 12 000 euros sur un an c'était la sécurité financière dont j'avais besoin, parce qu'à mes débuts je n'avais pas encore compris qu'un oui automatique était plus dangereux qu'un non assumé.

Je pensais lui faire plaisir, montrer que j'étais flexible, qu'il pouvait compter sur moi, que je n'allais pas être un de ces freelances rigides qui chipotent sur chaque petite demande.

Je n'avais pas vu ce qui se passait vraiment de l'autre côté de l'écran.

Lui ne testait pas ma souplesse, il testait ma valeur et mon oui sans contrepartie venait de lui dire que je n'étais pas sûr de cette valeur.

La phrase qui m'a achevé

Quelques secondes après mon oui il a marqué un silence, puis il m'a dit sur un ton qui mélangeait la curiosité et le doute :

"Je ne comprends pas ce n'est pas clair ton truc, je pense que la qualité ne doit pas être au rendez-vous."

J'ai bégayé, j'ai sorti une phrase complètement bateau, du genre*"je veux simplement permettre à mes clients d'atteindre leurs objectifs"*, qui ne voulait rien dire et qui prouvait précisément ce qu'il venait de soupçonner. Que je n'avais pas de cadre, que je n'avais pas de méthode, que j'étais prêt à tout faire pour décrocher le contrat.

Le silence est revenu et il a conclu avec cette phrase que je n'ai jamais oubliée.

"Bon, je ne vais pas passer par toi malheureusement."

Et il a raccroché.

Ce que j'ai compris deux semaines plus tard

J'ai été dévasté pendant plusieurs jours. Je me suis senti idiot, frustré, en colère contre lui d'abord, puis en colère contre moi-même. J'avais l'impression de m'être fait avoir, comme si quelqu'un m'avait tendu un piège.

Et puis j'ai fait ce que je fais toutes les deux semaines depuis le début de mon activité. Je me suis posé seul avec un cahier et j'ai relu toute la séquence de mes échanges avec lui. Pour comprendre où j'avais perdu le fil et ce n'est qu'à ce moment-là que j'ai vu la vérité.

Le mec ne m'avait pas piégé. C'est moi qui me l'étais infligé tout seul.

Il avait posé une question légitime : "est-ce que tu peux aussi faire de la prospection LinkedIn ?". C'était à moi de répondre soit"oui, et voici le tarif supplémentaire", soit*"non, ce n'est pas dans mon périmètre."*N'importe laquelle de ces deux réponses lui aurait montré que je savais ce que je vendais et ce que je ne vendais pas.

Au lieu de ça, je lui ai donné un oui mou et gratuit, un oui qui voulait direje n'ai pas de prix, prends ce que tu veux, signe juste ce contratet lui, qui dirigeait une boîte depuis des années a immédiatement compris ce que ce oui voulait dire.

Si je n'étais pas capable de défendre la valeur d'une demande de plusieurs semaines de travail, comment est-ce que j'allais défendre la valeur de l'année entière de ghostwriting ?

La conclusion

Voici la leçon que je veux te laisser cette semaine, parce que c'est probablement la plus précieuse que j'ai apprise dans mes premières années.

Quand un prospect te demande quelque chose en plus, il ne teste pas ta gentillesse, il teste ta valeur.

Si tu dis oui à tout sans contrepartie, tu lui prouves que tu n'es pas sûr de ce que tu vaux et un prospect qui sent que tu n'es pas sûr de ta valeur ne signera jamais avec toi, parce qu'il ne sera pas sûr non plus.

Aujourd'hui je dis souvent non et quand je dis oui, c'est avec un tarif clair ou avec une contrepartie claire. Je n'ai plus jamais perdu de contrat à cause d'un oui mou. J'ai perdu d'autres contrats pour d'autres raisons, parce que c'est la vie d'un entrepreneur, mais plus jamais celui-là.

Si je devais résumer cette leçon en une phrase, ce serait : ton oui n'est précieux que si tu sais dire non.

Alors voilà ma question pour toi cette semaine : à qui as-tu dit oui récemment par peur de perdre quelque chose et qu'est-ce que ce oui t'a vraiment coûté ?

Réponds-moi pour me le dire, je ne peux pas répondre à tout le monde mais je lis chaque message.

C'est tout pour cette semaine.

À samedi prochain.