"Ça veut dire quoi ?"

Il y a quelques années j'ai été invité au Var Up, un salon d'entrepreneurs dans le Var, avec un petit groupe d'autres invités.

Le genre de moment où chacun se présente avant d'entrer dans le vif du sujet.

Quand est venu le tour de Bastien il s'est présenté comme coach en transformation.

Marie, une pro du commerce, l'a arrêté net : "Ça veut dire quoi ?"

Bastien a expliqué qu'il aidait les gens à transformer leur vie.

"Les transformer comment ?"

Il a répondu quelque chose d'aussi flou. Marie a insisté et chaque réponse de Bastien ouvrait une nouvelle question. Au bout d'un moment, elle lui a dit qu'il avait un problème.

"Les gens décident de bosser avec toi en fonction de ce qu'ils entendent. Soit ils se disent j'en ai besoin, soit ils se disent je n'en ai pas besoin. Qu'on te déteste ou qu'on t'adore, mais qu'on ne te tolère pas parce que personne ne comprend ce que tu fais."

J'étais gêné pour lui, car se faire reprendre comme ça devant tout le monde personne n'a envie de vivre ça.

Bastien s'est tu un moment. On voyait qu'il réfléchissait, il n'avait pas l'air de chercher où se cacher.

Puis il a rigolé : "C'est un peu direct, mais tu as raison."

Bastien

Je ne sais pas si Bastien était un bon coach. Personne dans le groupe ne pouvait le savoir avec ce qu'il avait dit et c'est là que Marie avait mis le doigt.

Il est parti de son métier et il a compté sur nous pour faire le chemin jusqu'à notre propre problème.

C'est le réflexe de la plupart des entrepreneurs et je le comprends.

Quand tu présentes ce que tu fais tu parles naturellement de toi, sauf que le client fait le trajet dans l'autre sens. Il part de ce qui le gêne et il cherche quelqu'un qui peut l'en débarrasser.

Plus tu es bon dans ton métier, plus c'est difficile.

Les mots de ton métier deviennent tes mots de tous les jours et tu oublies que ton client ne les a jamais appris. Pour Bastien, "transformation" voulait sûrement dire quelque chose de précis, mais pour le reste du groupe ça ne voulait rien dire.

C'est pour ça que je répète à chacun de mes clients que le meilleur expert est celui qui arrive à faire comprendre ce qu'il fait à une classe de CM2.

Le test de Marie va plus loin que la clarté.

Elle voulait savoir en une phrase si elle avait besoin de Bastien. Une présentation sophistiquée fait dire*"c'est intéressant", mais une phrase simple peut faire dire"j'en ai besoin"*et c'est la seule des deux qui fait signer.

Quand j'ai écrit la page de ma dernière offre, le titre tenait en une phrase : *"Tu deviens incontournable."*La méthode n'arrive que plus bas pour ceux qui se sont déjà reconnus dans le titre.

C'est l'exercice que je retiens de Marie, construire son message à l'envers.

Partir de ce que ton client veut obtenir ou éviter avec ses mots à lui et ne parler de ton offre qu'ensuite.

La conclusion

Avec le recul, ma gêne de ce jour-là s'est transformée. Je crois que Marie a rendu à Bastien un service que peu de gens rendent.

La plupart des gens auraient souri poliment avant de passer au suivant. Ceux qui viennent te lécher les bottes et faire semblant ça flatte l'ego et ça s'arrête là.

Marie, elle, lui a permis de se remettre en question.

Bastien l'a pris comme ça avec un rire et un "tu as raison". Je ne sais pas ce qu'il a fait de sa présentation ensuite, mais il est reparti avec quelque chose que les compliments ne lui auraient jamais donné.

C'est peut-être ce qui manque le plus quand tu lances quelque chose, quelqu'un qui ose te demander ce que ça veut dire et l'humilité de lui répondre qu'il a raison.

Arrête de demander aux gens de comprendre ce que tu vends et commence par comprendre ce qu'ils veulent acheter.

Alors voilà ma question pour toi cette semaine : si Marie te demandait ce que tu fais, combien de questions lui faudrait-il avant de savoir si elle en a besoin ?

Réponds-moi pour me le dire, je ne peux pas répondre à tout le monde mais je lis chaque message.

C'est tout pour cette semaine.

À samedi prochain.